Meer online groei door de principes van Cialdini

Principe 1: Autoriteit

Dit principe houdt in dat mensen geneigd zijn om eerder iets aan te nemen van iemand die autoriteit uitstraalt. Iemand met autoriteit kan je namelijk vertellen wat je het beste kunt doen in een bepaalde situatie en neemt daarmee onzekerheid bij je weg. Als een expert het zegt, dan zal het wel waar zijn! Geloofwaardige autoriteit bestaat uit kennis en betrouwbaarheid. Kennis kan bijvoorbeeld duiden op het noemen van echte prijzen, zoals €487,66 in plaats van €499,- wat kan overkomen als een marketingtrucje. Betrouwbaarheid komt naar voren bij het benoemen van zowel zwaktes als sterktes. Het eerst benoemen van een zwakte, en daarna leunen op het woord ‘maar’ kan wonderen doen. 

Een aantal praktijkvoorbeelden: 

Autoverhuur bedrijf Avis:
‘We zijn #2, maar we doen beter ons best’ 

Cosmeticamerk LÓréal:
‘Je betaalt iets meer, maar je bent het waard’ 

Deze campagnes hebben aanzienlijk meer conversie gerealiseerd! 

Principe 2: Sympathie

Dit principe houdt in dat mensen eerder ‘ja’ zeggen tegen mensen die ze kennen en aardig vinden. Sympathie bestaat uit gelijkenissen en complimenten. Als je zoekt naar gelijkenissen tussen jou en de tegenpartij en deze benoemt, zijn ze eerder geneigd om in jouw richting te bewegen. Hierin is het ook belangrijk om dezelfde taal te spreken zodat je elkaar goed begrijpt. Heb je een website? Spreek dezelfde taal als de doelgroep die je probeert te bereiken. Het geven van complimenten kan ervoor zorgen dat mensen in de toekomst nog meer geneigd zijn om dit compliment waar te maken. 

Een voorbeeld:
Je hebt op kantoor een wekelijkse meeting en je hebt opgemerkt dat een bepaalde collega altijd ruim op tijd komt. Wanneer je hier een compliment over geeft, zal deze collega in de toekomst zijn of haar reputatie hoog willen houden en ruim op tijd blijven komen.
Hoe pas je dit online toe? Bijvoorbeeld op de ‘over ons’ pagina. Hier ben je namelijk in de gelegenheid om sympathie te creëren. Probeer er hier voor te zorgen dat je potentiële klanten zich in jouw verhaal herkennen en een connectie met je krijgen door bijvoorbeeld leuke en vooral echte foto’s van jezelf en je team neer te zetten. 

Ook influencers gebruiken sympathie om te verkopen
Verschillende bedrijven zetten tegenwoordig influencers in om hun product of dienst te promoten. Deze influencers hebben vaak al een klik met de doelgroep. Buiten het feit dat influencers op social media een groot bereik hebben, spelen ze heel erg op sympathie in. De doelgroep weet vrijwel alles over de influencer: hoe hij eruitziet, wat hij doet en wat hij eet. Het had net zo goed je beste maatje kunnen zijn! Dit zorgt er dus voor dat mensen sneller geneigd zijn om ‘ja’ te zeggen als de influencer een dienst of product promoot.

Principe 3: Toewijding en consistentie

Dit principe houdt in dat mensen vaker iets willen afmaken als ze al een kleine stap in die richting genomen hebben. Als je bijvoorbeeld online een formulier aan het invullen bent en je halverwege merkt dat het wel lang duurt, ben je toch meer gemotiveerd om het af te maken omdat je al begonnen bent. Dat zit in ons als mensen. 

Een voorbeeld van toewijding uit een restaurant:
Dit restaurant kampte met het feit dat veel mensen een reservering voor het diner maakten, maar helaas toch niet kwamen opdagen op de desbetreffende avond. De receptioniste die de reserveringen aannam zei aan het einde van het telefoongesprek ‘laat het ons weten als je de reservering wilt aanpassen of wijzigen’. Als experiment werd het principe van toewijding toegepast en veranderde de receptioniste het bericht in ‘zou je het ons willen laten weten als je de reservering wilt aanpassen of wijzigen?’ Als gevolg van deze kleine verandering is het aantal ‘no-shows’ aanzienlijk verminderd doordat de mensen een commitment hebben gegeven om iets te laten weten en dit dus ook veel vaker deden. 

Zie hier een voorbeeld van Booking dat je te zien krijgt bij het invullen van een boekingsformulier waar ze benadrukken dat je bijna klaar bent. 

Principe 4: Sociaal bewijs

Mensen baseren wat een geschikte actie in een situatie is door om zich heen te kijken wat mensen in eenzelfde soort situatie doen. Mensen volgen zowel wat vele anderen doen, maar nog meer wat gelijke anderen doen. Een tweetal voorbeelden van de werking van sociaal bewijs:
In een restaurant is een bepaald gerecht bestempeld als ‘meest populaire gerecht’. Door dit te doen, werd het gerecht daarna nóg populairder. Als veel mensen dit gerecht lekker vinden, dan zal het wel goed zijn. 

Wanneer je een website hebt, is het principe van sociaal bewijs toe te passen door bijvoorbeeld een review te plaatsen van een voorganger die hetzelfde product heeft gekocht. In deze situatie is het belangrijk om niet de review te plaatsen waar je het meest trots op bent, maar de review van iemand die het meest gelijk is aan de potentiële klant. 

Of dit voorbeeld van Booking waarin links ‘Bestseller’ te zien is en de rode tekst: ‘2 keer geboekt op onze site in het afgelopen uur’. Dit benadrukt dat het een populair hotel is, en dat voorgangers het al geboekt hebben. 

Of de tekst ‘900.000 tips van reizigers zoals jij’ op de website voor zoover. 

Principe 5: Schaarste

Het principe van schaarste gaat over het feit dat mensen meer willen waar ze minder van kunnen hebben. Schaarste is gebaseerd op verlies. De gedachte om iets te verliezen is krachtiger dan de gedachte dat je iets erbij krijgt. Wanneer je een uniek, schaars of ongewoon product hebt kun je dit het beste als eerste benoemen zodat mensen eerder geneigd zijn om daarna verder te luisteren. Een voorbeeld: Benoem niet wat iemand kan krijgen of winnen, maar benoem wat iemand kan missen. Dit kan bijvoorbeeld door een beperkte oplage of een beperkt tijdslot. In deze afbeelding van Booking zie je de rode tekst: ‘Nog 1 kamer vrij op onze site’. Zoals je kunt merken in deze blog past Booking veel principes van Cialidini toe, geen wonder dat ze zo populair zijn! 

Of de volgende tekst die wijst op schaarste:

Principe 6: Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid is gebaseerd op het feit dat mensen graag iets terug willen geven wanneer we iets ontvangen hebben. Let er wel op dat je zelf eerst iets moet geven voordat dit principe werkt. Eerst geven, dan nemen. We investeren in de mensen waarvan we willen dat ze in ons investeren. We geven tijd, moeite of informatie en dat zorgt ervoor dat mensen terugkomen en iets terug willen geven. Hetgeen dat je zelf geeft dient echter wel betekenis te hebben, gepersonaliseerd en onverwacht te zijn. 

Psychologie van het overtuigen – begin vandaag nog!

Als je deze tips en tricks goed toepast heb je de psychologie van het overtuigen helemaal onder de knie. Mocht je toch vragen hebben, of ergens zelf niet helemaal uitkomen, neem dan zeker contact met ons op. Download ook ons whitepaper over de 5 stappen naar online groei.